Ce message s’adresse aux dirigeants d’entreprise qui proposent
un service ou un produit BtoB innovant et à forte valeur perçue.
Elle s’adresse plus particulièrement à ceux qui ont déjà CUMULÉ entre 1 et 10 millions d’euros de CA.
Prends RDV maintenant avec Nicolas pour voir si ce programme est fait pour toi
Est-ce qu’une partie de tes prospects résiste à signer les contrats que tu leur proposes ?
Est-ce que ça t’arrive de ressentir une frustration à cause de ça ?
que ce soit parce que tu SAIS qu’ils ont profondément besoin du produit ou du service que tu proposes ?
ou peut-être parce que cette situation crée un PLAFOND DE VERRE pour ta boite que tu ne sais pas comment dépasser ?
Dans ces conditions, que ressens-tu à l’idée de construire la conversation avec ton prospect qui désamorcera ses objections une par une avant même qu’il ne les formule ?
Je te propose de découvrir sur cette page le programme la Machine à Vendre.
Si au cours de ta lecture, tu sens que c’est l’accompagnement dont tu as besoin pour augmenter le niveau de revenus, d’alignement et d’impact de ta boite, je t’inviterai tout simplement à le rejoindre.
La machine à vendre est un programme d’accompagnement dédié destiné à des dirigeants-entrepreneurs qui proposent un logiciel ou une approche innovants en BtoB, et qui ont facturé depuis leur lancement entre 1 et 10 millions d’euros cumulés.
Plus spécifiquement, il s’adresse à ceux qui ressentent un décalage
entre la valeur indiscutable que tirent leurs clients,
et le niveau de résistance qu’ils constatent chez leurs prospects.
Est-ce que ça te parle ?
Pendant 4 mois, nous travaillons ensemble pour
Ce programme existe pour une seule et unique raison :
Je suis un ancien timide de la vente, devenu un vendeur enthousiaste.
J’ai accompagné depuis 2010 plus de 300 pairs entrepreneurs BtoB.
Les années passent, et je reste frustré de constater le volume colossal d’argent, d’énergie et de plaisir au travail que la plupart des entrepreneurs laissent sur la table,
faute de connaitre les chemins de moindre résistance qui permettent de vendre sans masque ni bullshit.
Ce que je te propose maintenant, c’est de te montrer les coulisses de cet accompagnement, de découvrir comment il fonctionne, ce qu’il peut faire pour toi et ton entreprise, et finalement t’inviter à prendre contact avec moi si cela te semble être la transformation dont tu as besoin pour les 4 prochains mois.
Si tu sais déjà que la Machine à vendre est ce qu’il te faut, file tout simplement à la section “Comment rejoindre le programme la Machine à Vendre ?”
Avant de te présenter cet accompagnement en détails et ce qu’il peut faire pour toi, j’ai une question pour toi.
Quelle que soit la qualité de ton produit ou de ton service, sais-tu pourquoi certains de tes prospects se retiennent malgré tout de l’acheter aujourd’hui ?
Parce qu’ils ont un saboteur embarqué.
Un saboteur dans leur tête qui les persuade que c’est nettement plus risqué de changer que de continuer comme avant.
On est tous équipés de ce saboteur depuis notre naissance.
C’est même une des fonctionnalités principales de notre inconscient.
Son job, c’est de résister au changement.
Mon mentor américain Blair Singer lui a donné un nom, il l’appelle la Petite Voix.
Que leur dit-elle, cette Petite Voix ?
– “Mon cas est différent”
– “Si ça marchait, ça se saurait”
– “Je le fais déjà”
– “Mon équipe n’acceptera jamais”
– “C’est trop cher”
– “Je le ferai, mais plus tard”
Est-ce ce genre d’objections auxquelles tu as affaire ?
Ok, et ça a quel genre de conséquences ?
Ca te pousse parfois à baisser les prix ?
Ou ça peut donner des cycles de vente qui s’allooooongent pendant des mois ?
Ou des relances sans fin face à des prospects qui font le mort, en particulier au moment fatidique où il faut signer pour de vrai ?
Il y a de ça ?
Si ça te concerne, qu’as tu essayé pour y remédier sur tes prospects suivants ?
Les 3 principales solutions que je vois passer sont souvent les mêmes :
expliquer plus.
Souvent via plus de “démos” ( que ce soit de ton logiciel, de ta méthode, etc)
proposer plus.
Plus de fonctionnalités ( logiciel) ou plus d’outils ( méthode), etc
baisser le prix.
Le fameux “discount”
avec sa variante du jeu de dupes qui consiste à augmenter artificiellement le prix, en vue du futur discount.
Tu es déjà passé par là ?
Moi oui 🙂 C’est ce que moi j’ai fait pendant des années, quand j’étais timide de la vente.
Toujours plus de sur-mesure, de techniques avancées dans mes missions, de temps passé en avant-vente à expliquer comment fonctionnait telle ou telle méthode que j’utilisais.
J’y ai passé un temps et une énergie incalculables.
Ca résonne chez toi aussi ?
Est-ce que ça a vraiment changé la donne ?
Absolument pas ! J’ai compris plus tard que c’est très rare que ce soit le cas.
Pourtant sur le papier, ça semble tenir debout.
Mais alors POURQUOI CES SOLUTIONS HABITUELLES NE FONCTIONNENT PAS ?
Ca ne marche pas pour 2 raisons très simples !
Prenons l’exemple de la démo.
Dans beaucoup de cas, celui à qui tu fais la démo est un utilisateur bien plus qu’un décideur. Je me trompe ?
( ceci étant, ce n’est pas très étonnant, c’est une DEMO…)
Si jamais tu as la chance d’avoir face à toi un décideur,
le fait de proposer plus de démo ou plus de fonctionnalités,
ça n’a malheureusement rien à voir avec ce dont ton prospect a besoin pour faire taire sa Petite Voix.
Pourquoi ? parce que contrairement à ce qu’affirme ton prospect, son cerveau n’est PAS PRET à recevoir cette démo.
Concrètement, une démo crée le plus souvent une véritable tempête d’objections dans la tête d’un décideur.
Tu es toujours avec moi ?
Un décideur a besoin de cocher les étapes naturelles par lesquelles son cerveau doit passer avant d’acheter, comme des cliquets si tu veux.
C’est le SEUL moyen de faire taire la Petite Voix d’un décideur BtoB sur un sujet innovant.
Evidemment quelques exceptions parmi tes prospects vont arriver à cocher ces jalons par eux-mêmes.
Mais la grande majorité a besoin que tu les accompagnes à travers chacune de ces étapes.
NB : les solutions habituelles ( démos, fonctionnalités, etc ) dont je te parlais quelques lignes plus haut ne s’occupent que de l’étape la moins importante des 4…
D’où ma frustration quand je l’ai compris, en mesurant le temps, l’argent et l’énergie que j’avais juste balancés par la fenêtre jusque là.
Ca t’intéresse d’en savoir plus sur ces 4 étapes ?
C’est parti !
Et on a besoin qu’il ait (très) mal.
Reste avec moi.
Je sais que depuis quelques années ça commence à se savoir qu’on vend mieux quand on tourne autour d’un “pain point”.
Effectivement, la douleur, en psychologie, est le moteur de changement le plus puissant.
Mettons néanmoins les pendules à l’heure :
on n’a pas besoin que le prospect ait juste une épine dans le pied,
on a besoin qu’il reconnaisse qu’il a un trou d’obus dans le ventre.
Chiffres à l’appui.
Tu vois la différence ?
On a besoin que sa petite voix soit plus terrifiée à l’idée de conserver le statu quo qu’à l’idée de changer. C’est clair ?
Pour info, si tu as déjà vendu pour 1 million d’euros cumulés, c’est que tu as prouvé que le trou dans le ventre existait bel et bien chez tes prospects.
La question n’est donc pas “mes prospects ont-ils si mal que ça ?”,
mais plutôt “comment désanesthésier suffisamment mes prospects pour qu’ils prennent conscience du trou qu’ils ont dans le ventre ?”
Nous, on adore aider les dirigeants à répondre à cette question 🙂
Tu as besoin que ton prospect mette des mots sur ce à quoi ressemblerait son quotidien si son trou dans le ventre n’existait plus.
Que ton prospect comprenne à quel point ça changerait la donne pour lui.
Chiffres à l’appui, à nouveau.
Comprends-moi bien.
On n’est toujours pas en train de parler de ta solution !
on parle de la cible qu’il vise, sans parti pris sur la solution pour y parvenir.
Cette cible, c’est le deuxième moteur de changement le plus puissant.
A ce stade le prospect a déjà quasiment acheté dans sa tête.
Il ne reste plus qu’à le rassurer, qu’à lui expliquer en quoi tu as le véhicule dont il a besoin pour l’amener de A à B.
Ca pourrait (enfin !) être l’occasion de lui faire cette fameuse démo, mais à ce stade elle est devenue quasiment inutile.
C’est dans cette étape qu’on commence à braquer le projecteur sur l’offre que tu proposes, et sur tous les aspects logistiques.
On pourrait penser que dans cette étape tu es en terrain connu et que ça va dérouler.
C’est sans compter la Petite Voix de ton prospect qui est en embuscade.
Tu dois en dire juste assez pour rassurer le prospect, et rester suffisamment synthétique pour ne pas l’effrayer sur l’ampleur de l’énergie à déployer pour parcourir ce chemin.
Une fois que le prospect a compris pourquoi il devait changer ( A), vers quoi il devait changer (B), et par où il allait passer ( C), il est mûr pour connaitre le prix.
A ce stade il reste 2 écueils.
Ca t’est déjà arrivé de caler sur un achat au dernier moment ?
C’est pareil pour ton prospect.
Peut-être d’ailleurs as-tu déjà eu des prospects que tu sentais vraiment bien, et qui ont bloqué au dernier moment sur ce que tu considères de ton côté n’être qu’un détail.
Il y a de ça ?
Ce que j’adore avec la vente de produits BtoB innovants, c’est que QUEL QUE SOIT LE SECTEUR, le comportement des prospects suit toujours les mêmes schémas !
Ca s’appelle “la phase de risques” en psychologie d’achat, et c’est le moment où la petite voix jette ses dernières forces dans la bataille pour résister au changement.
C’est le premier écueil, et il existe une façon de le déminer.
Le second écueil, c’est la traditionnelle négo.
Ca t’est déjà arrivé de concéder des discounts ?
Il se trouve que ces objections ne se désamorcent pas de la même manière que celles des étapes précédentes.
Une fois qu’on connait la bonne approche, ça devient une formalité, ou un jeu si tu préfères.
Et adieu les discounts !
Comment tu te sens ?
Ca te parle ?
Une fois que tu as compris ce mécanisme ABCD, tu as le choix.
Tu peux choisir de construire chaque étape par toi-même, à ton rythme.
Si c’est le cas je suis ravi de t’avoir aidé à y voir plus clair, et je serai sincèrement ravi de recevoir de tes nouvelles quand tu auras tes premiers résultats.
Ou tu peux choisir de prendre la voie rapide et que nous préparions ensemble chaque brique dont tu as besoin pour cocher les cases ABCD dans la tête de tes prospects, et faire passer leur Petite Voix du mode résistance au mode enthousiaste.
Est-ce que ça te va que je t’en dise plus sur la manière avec laquelle on fonctionne ?
Pour construire ces briques dont tu auras besoin dans les conversations de vente avec tes prospects, j’ai besoin de te faire passer par 4 transformations.
Dans la transformation n°2 Offre Irrésistible, on va passer ton offre sur le grill.
Tu as peut-être déjà aujourd’hui une offre que tu considères “sympa”.
En fait il est probable que tu aies un produit ou un service excellent, mais que ton offre soit juste sympa.
Il existe 10 leviers pour que ton prospect perçoive ton offre comme impossible à refuser.
Ca peut paraitre surprenant, mais ces leviers sont quasiment inconnus dans le monde des startups et des entreprises BtoB innovantes.
Quand on en utilise un, ça change déjà la donne.
Ce sont les 10 que nous travaillons ensemble dans cette partie.
La transformation n°3, Progression accélérée, c’est pour pouvoir se passer de moi par la suite !
Tu as peut-être déjà entendu cette phrase de Nelson Mandela “Je ne perds jamais : soit je gagne, soit j’apprends”.
C’est joli sur le papier, mais la plupart des équipes sont incapables de l’appliquer pour de vrai.
C’est malheureusement pour ça que la plupart des CRM ne servent à rien ( même quand ils ont la chance d’être à jour…).
Incarner cette phrase de Nelson Mandela dans la vente demande un système qui dose au bon niveau des techniques de préparation mentale et des techniques d’organisation.
Notre approche “CRM à moindre effort” en représente une petite partie
Et c’est ce système que tu implantes avec nous dans ta boite.
La transformation n°4 s’appelle Conversation à cliquets.
Les transformations précédentes permettent de construire les briques de la conversation que le prospect a besoin d’avoir avec toi pour cocher les 4 étapes d’achat dont je parlais plus haut.
Cette dernière transformation permet de les mettre en musique.
Nous t’aidons à formuler les questions qui servent de sésame à chaque étape, et à construire l’enchainement de ces questions qui permet d’accompagner le prospect jusqu’à la signature sans jamais ni le brusquer, ni passer pour un vendeur.
Cette transformation permet de garder le contrôle dans n’importe quelle situation.
Parmi les signes cliniques que nos clients observent, ils constatent que leurs prospects les REMERCIENT pour la valeur qu’ils ont tirée dans les échanges qui ont précédé la signature.
C’est cette transformation en particulier qui a fait dire à Louis, un de nos clients, que
Libérez la Bête redonne à la vente ses lettres de noblesse
C’est le genre de témoignages dont nous sommes fiers 🙂
Nous savons que ca semble parfois difficile de l’extérieur d’accéder au vrai décideur.
Nous savons aussi que beaucoup de décideurs ont tendance à prendre de haut les boites innovantes.
La mécanique que tu apprends dans cette transformation permet non seulement d’accéder au décideur chez ton prospect, mais aussi parler d’égal à égal avec eux le plus naturellement du monde.
Avant d’aller plus loin, je voudrais en revanche être clair sur un point.
Ce programme n’est pas fait pour tout le monde.
Si tu sais déjà tout sur tout, si tu as tendance à te trouver de bonnes excuses pour garder tes anciennes habitudes, alors ce programme n’est pas pour toi.
Si tu cherches une baguette magique pour que ton service se vende tout seul comme par enchantement, alors ce programme n’est pas pour toi non plus.
En revanche, si tu es déterminé à te remettre en question, à absorber nos conseils et à les mettre en pratique notre approche étape par étape, alors nous sommes impatients de t’accompagner !
On est en phase ?
Elle est construite sur 3 piliers :
4 mois.
Oui, je sais, si tu cherches une baguette magique qui fait disparaitre d’ici demain toutes les objections de tes clients, il vaut mieux qu’on en reste là.
4 mois, c’est le temps nécessaire pour démonter définitivement les croyances qui t’ont amené là où tu es aujourd’hui, et pour les remplacer par des systèmes qui te tirent vers le haut.
Cependant, si tu es pressé, nous t’offrons l’accès à un module de l’Académie en mode “voie rapide”. Ce module synthétise notre approche de bout en bout et permet de tirer un maximum de valeur le plus tôt possible dans leur parcours.
Ca t’est déjà arrivé de suivre un programme particulièrement intéressant, mais de te retrouver un peu seul et démuni une fois que le programme se termine ?
Nous aussi 🙂
Ca t’a plu ?
… Nous non plus !
C’est pour ça que nous mettons en place en 2021 une structure d’accompagnement pour les responsables commerciaux qui ont adopté notre approche.
C’est un groupe d’échange entre pairs de niveau équivalent, que j’accompagne sur le long terme. Succès, tensions, pépites de conversation ou de mindset, tout y passe.
Nous sommes ravis de t’offrir 3 mois de participation à ce groupe pour la personne qui sera le référent dans ta boite sur votre manière de vendre.
Comment peux-tu être sûr de faire partie de ceux que nous accompagnons ?
Le deal est simple : nous nous investissons à fond avec ta boite et toi ( tu verras un plus bas jusqu’où je pousse mon engagement).
En échange, on souhaite avoir avec nous des dirigeants qui s’investissent eux aussi dans leur succès.
D’où la nécessité pour moi que tu sois toi aussi à 200% en accord avec les points suivants :
Ce sont des points qu’on évoquera avant que tu rejoignes le programme.
Si effectivement tu es ok avec ces points, nous sommes tellement certains de la valeur que nous pouvons t’apporter que nous sommes prêts à nous y engager.
Ca signifie que ce programme bénéficie alors d’une garantie Satisfait ou Remboursé.
Est-ce que ça veut dire que c’est un engagement d’augmentation de ton CA ?
Non.
Cette augmentation reste en partie de ta responsabilité, donc je ne peux pas la promettre.
Ca veut juste dire que nous sommes certains de transformer à un point tel ta manière de maîtriser ton offre et tes ventes qu’il est quasiment impossible que tu n’obtiennes pas à terme les résultats que tu souhaites.
Voici comment ça se passe :
Voici les 4 étapes pour rejoindre la Machine à vendre :
Si ça te semble beaucoup d’informations à digérer, ne t’en fais pas, je reparlerai de tous ces aspects au téléphone et toi tu auras l’occasion de me poser toutes tes questions.
Si tu hésites à rejoindre ce programme La Machine à vendre, tu peux bien entendu hésiter … MAIS mon conseil, c’est d’hésiter en prenant rendez-vous avec moi
Car si tu m’as lu jusque-là, c’est que tu as clairement envie de faire partie de ceux qui savent que l’impact de ce qu’ils ont à offrir passe par le fait de maîtriser la vente sans avoir à jouer au vendeur.
Maintenant, si tu ne fais rien, voici ce qui va se passer :
…
…
…
Rien !
Il ne se passera pas grand-chose ou alors la bonne vieille routine de la Petite Voix de tes prospects.
Une objection par-ci, un prospect qui fait le mort par-là.
Alors mon conseil … et promis, c’est le dernier.
Si tu souhaites nous rejoindre, que tu sens au fond de toi que c’est la transformation qu’il te faut, je souhaite te dire que la fenêtre, c’est maintenant.
Je ne garantis pas que le mentoring restera dédié très longtemps.
Je ne garantis pas que le prix ne montera pas dans le courant de l’année.
C’est pourquoi je t’invite dès maintenant à prendre rdv avec moi.
Le seul risque que tu prends (si on peut appeler ça un risque ?)
C’est de passer un moment sympathique entre entrepreneurs passionnés et de gagner en clarté sur ton business parce que je te dirai (avec le plus de transparence possible) si OUI (ou non) la Machine à vendre est faite pour toi.
Celle de faire sauter les barrières qui brident les dirigeants/entrepreneurs qui ne se reconnaissent pas dans le modèle gros ego / grosse levée de fonds présenté comme le seul possible.
Ce dirigeants de boites BtoB innovantes qui proposent un service excellent n’ont peu ou pas besoin de levée de fonds.
Il leur suffit de VENDRE.
De vendre aussi CHER qu’ils le méritent, aussi VITE que leur prospect en ont besoin, et aussi SOUVENT que leur delivery le permet.
Pourquoi ça me tient à coeur ?
Parce qu’un dirigeant dont la boite vend plus cher, plus vite et plus souvent, a les mains libres.
Les mains libres pour implanter une culture qui permet à chacun de progresser aussi vite que la boite progresse.
Les mains libres pour orchestrer une croissance à la fois forte ET maitrisée.
Les mains libres pour réagir très vite face à des surprises stratégiques, sans avori de comptes à rendre à personne.
Les mains libres pour expérimenter des sorties de zone de confort sans risque de faire chavirer la barque
Les mains libres pour faire en sorte que la boite apprenne à tourner sans lui.
C’est ça, le modèle d’entrepreneuriat que je porte au fond de mes tripes.
Et c’est ce modèle que je transmets à chacun de nos clients.
Avec impatience et enthousiasme,
Nicolas
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